El Neuromarketing: ¿qué palabras venden y atraen?

El neuromarketing, qué palabras venden y atraen.

 

El neuromarketing te ofrece una serie de pistas para elegir textos que enamoran. Cuando realices campañas en redes sociales o en Google Adwords, o si escribes un blog y quieres acertar mejor con tus titulares, recuerda el poder de la palabra. No solo necesitas elegir unas palabras clave para posicionar tu sitio web en relación al SEO. Si Google te envía visitas, pero no generas interés, no habrá servido de nada todo el esfuerzo previo (Esto es lo que en términos técnicos se llama tener un buen CTR).

Aquí te ofreceremos una lista de palabras y frases mágicas, así como palabras prohibidas. Te animamos a que te preguntes cuántas de ellas has utilizado recientemente en tus e-mails, en tus publicaciones en redes sociales y en tu blog.

Las palabras persuaden

Según Gerald Zaltman, profesor de Harvard Business School, “el 95% de nuestras decisiones de compra tienen lugar en la mente subconsciente”. No queremos animarte a manipular a nadie, pero sí a tener en cuenta que el mensaje no solo debe tener un interés racional, lógico. ¡Necesitas persuadir y generar interés para atraer clientes! 

Las palabras llevan asociadas emociones. Algunas veces son positivas, como la alegría, el entusiasmo, la esperanza, la atracción… y otras veces son emociones negativas, como el miedo o la pena.

Las palabras también se conectan en la mente con experiencias o ideas previas de cada uno, pero como no podemos conocer la subjetividad de cada uno de los usuarios con los que interactuamos como negocio, la clave es recurrir a aquello que en general funciona. Esto responde a cuestiones naturales o bien culturales, pero en todo caso son un hecho innegable que se puede comprobar. 

 

Palabras ‘mágicas’

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Hay ciertas palabras sueltas que tienen un efecto inmediato en los usuarios, que despiertan interés en general: 

  • Fácil

  • Gratis

  • Ahorro

  • Garantizado

  • Nuevo

  • Comprobado

  • Exclusivo

  • Oferta

  • Secretos

  • Claves

  • Extra

  • Beneficios

  • Original

  • Último

  • Inteligente

  • Poderoso

  • Regalo

  • Auténtico

  • Resultados

  • Hechos

  • Diferente

  • Exitoso

Recuerda que estas palabras algunas veces pueden ser contraproducentes, pues si bien es cierto que funcionan, también algunas personas han desarrollado una especie de mecanismos de defensa contra ellas. Por ejemplo, si una persona ha tenido una experiencia negativa en relación al concepto ‘gratis’ o ‘garantizado’, es probable que el término le genere emociones negativas hacia la marca. Al fin y al cabo, más allá de cualquier gancho, la generación de confianza es uno de los pilares en cualquier interacción comercial.

 

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Palabras 'prohibidas'

También hay algunas palabras que normalmente NO venden, porque son demasiado técnicas o la negatividad que suscitan:

  • Características

  • Cliente

  • Comercial

  • Nos interesa

  • Quizá

  • Restricciones

  • Peligro

  • Problemas

Igual que ocurre con la lista positiva de palabras, no es una ciencia exacta y a veces pueden ser adecuadas estas palabras, si uno es consciente de que busca provocar cierto efecto diferenciador.

 

Titulares que funcionan bien

 

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Aquí te ofrecemos una lista de titulares o frases que tienen buen impacto. Se trata de generalidades, pues cada sector tiene sus particularidades, pero en general funcionan bien en todos los ámbitos. Las frases mágicas, es decir, las que venden, tienen una o varias de estas características:

  • Son preguntas

  • Crean expectativas

  • Utilizan un lenguaje directo

  • Resuelven un problema concreto

  • Ofrecen una solución nueva

  • Muestran un interés especial

  • Transmiten urgencia y/o importancia

Ejemplos prácticos para desarrollar tus temas

  • El método infalible para…

    • El método infalible para aprender inglés

    • El método infalible para perder peso

    • El método infalible para vender por Internet

    • El método infalible para superar el miedo escénico

  • El secreto de…

    • El secreto de los mejores vendedores

    • El secreto de un buen sistema de riego

    • El secreto de los bizcochos esponjosos

  • Las 10 claves…

    • Las 10 claves para viajar a Ecuador

    • Las 10 claves del éxito de los millonarios

    • Las 10 claves para perder peso de forma sana

  • Lo que deberías saber sobre…

    • Lo que deberías saber sobre la venta de inmuebles

    • Lo que deberías saber sobre productos de limpieza

    • Lo que deberías saber sobre relaciones antes de tener una

  • ¿Cómo lograr…?

    • ¿Cómo lograr más visitas en tu web?

    • ¿Cómo lograr tus metas este año?

    • ¿Cómo lograr seguidores en Instagram?

  • Razones de peso para…

    • Razones de peso para abrirte una cuenta en Pinterest

    • Razones de peso para viajar a la India

    • Razones de peso para realizar una sesión de coaching

  • Las reglas de oro de…

    • Las reglas de oro de un buen discurso

    • Las reglas de oro para elaborar un curriculum profesional

    • Las reglas de oro de toda estrategia de marketing

 

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Algunos estudios de neuromarketing sobre determinadas palabras

  • El valor de explicar el porqué

Todos hemos experimentado la persistencia de los niños preguntando el porqué de todo. En realidad el resto no lo preguntamos, pero lo buscamos inconscientemente. Conocer las razones de algo nos da seguridad, y si una persona facilita esta información, genera un clima de confianza.

Así se demostró en el estudio realizado por Robert B. Cialdini, autor de Influencia:

Un estudiante quería hacer fotocopias en una universidad, y había una larga cola. El experimento consistía en pedir que le dejasen pasar. A algunos de ellos se lo pedía con una explicación de por qué necesitaba pasar, y a otros sencillamente les pedía el favor sin explicar por qué. Se comprobó que el 60% de los que no tenían un porqué no le cedieron el paso, mientras que el 94% de aquellos que tenían una razón le dejaron pasar.

  • El uso del tú o la personalización

La segunda persona es muy personal, es una forma perfecta de crear conexión con el otro, con el cliente o consumidor. Nadie quiere ser un número, un desconocido. Cuando empleamos el ‘tú’ activamos el lado más humano de nuestro interlocutor.

Además, si tienes ocasión de añadir el nombre personal de tu lector, es todavía más probable que despiertes su interés. Por ejemplo, en el caso de que utilices alguna vía de automatización de e-mail marketing, el uso del “NAME” que se personaliza de manera automática cuando cada uno recibe su correo, funciona muy bien.

Como demuestra este estudio científico, se activa una parte del cerebro cuando una persona oye o lee su propio nombre, y esto no sucede cuando se leen o escuchan los nombres de otras personas.

  • La asombrosa palabra ‘gratis’

Todos sabemos de forma racional que nada es gratis, pues todo tiene un precio o alguna clase de intercambio. De hecho, lo más justo es que en toda relación comercial ambas partes se beneficien, pero esto no nos impide sentirnos atraídos por lo que suena a gratis. La palabra nos encanta, y esto funciona de forma inconsciente.

 

Tal como explica Dan Ariely en su libro “Las trampas del deseo”, la palabra gratis funciona de manera increíble. Se realizó un estudio donde una serie de participantes tenían dos opciones. Podían comprar una chocolatina Lindt por 15 céntimos u otra de la marca Hershey Kiss por 1 céntimo. El 73% se decantó por la más cara, por una cuestión de reputación de marca y de que un chocolate Lindt por tan poco dinero era muy barato de todas formas.

Sin embargo, el estudio continuó en una segunda fase, con algunos cambios. Los investigadores pidieron a los participantes en esta ocasión que eligieran entre una Lindt por 14 céntimos o una Hershey Kiss gratis. Aquí solo se trataba de un céntimo menos en cada una de las opciones, pero los resultados fueron radicalmente distintos: el 69% prefirió la opción gratuita e ignoró la calidad y todo lo demás de Lindt. ¡El concepto de coger algo gratis generaba tanto interés que el cerebro ignoraba todo lo demás!

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