Todo profesional que realiza acciones de marketing está pensando en lo mismo: las ventas. Nadie realiza una estrategia de Inbound Marketing sin este fin en mente, sin embargo, no siempre se realizan las acciones de la forma adecuada.
El hecho de que el Inbound se diferencie del marketing tradicional por ser una forma de vender basada en la atracción, hace que algunos se confundan y piensen que todo es cuestión de crear contenidos y esperar. En realidad es fundamental contar con una estrategia, un plan bien claro.
Hay una serie de factores que influyen en la velocidad a la que empezarás a ver resultados de tus acciones de Inbound Marketing. Aquí presentamos algunos de los principales.
Estudio de mercado previo
Antes incluso de lanzar una campaña de Inbound Marketing, necesitarás dedicar tiempo a comprender completamente a tus competidores, las condiciones del mercado y las oportunidades. Solo entonces puedes desarrollar un plan que se dirija a las personas correctas de la manera correcta en los momentos adecuados.
Uno de los aspectos fundamentales en este sentido es el buyer persona. ¿Tienes claro quién es tu potencial cliente? ¿En qué redes le puedes encontrar? ¿Qué intereses y características tiene para poder segmentar tus campañas y definir tus contenidos? ¿Qué influencers sigue? ¿Qué temas le interesan? ¿En qué horarios y días de la semana se conecta más?
Si no se hace este trabajo fundamental, casi con total seguridad se fracasará. En cambio, si cuentas con un conocimiento claro de tu buyer persona, la competencia, etc. podrás realizar campañas efectivas.
¿Cuánto estás invirtiendo?
Ya sea en tiempo o en dinero, si inviertes mucho en poco tiempo, los resultados son más rápidos que si inviertes poco, o si inviertes mucho pero extendido en meses o años. Se ha demostrado que cuantos más artículos publiques, más tráfico obtendrás, y lo mismo se aplica a la frecuencia de publicaciones en redes sociales.
Si creas nuevas ofertas de contenido continuamente, envías correos electrónicos y realizas otras actividades como webinars online o ebooks, es más fácil que consigas resultados en menos tiempo. Cuanto más inviertas, más obtendrás. Eso sí, no deberás ser cansino. No se trata de que satures a tus fans de Facebook con contenido repetitivo y constante, porque dejarán de seguirte. Deberás ofrecer contenido de calidad, valioso, variado y oportuno.
Cada sector y producto requiere un ciclo de compra distinto
Cuanto más tiempo tarden los prospectos en investigar, evaluar y seleccionar un proveedor, más tiempo tardarás en ver resultados con tus acciones de Inbound. Hay servicios más inmediatos como por ejemplo un restaurante local, o productos que requieren más selección y consideración como un programa de software, por ejemplo.
¿Cómo reconocer las señales de éxito?
Para poder ver si tus campañas están teniendo efecto, deberás analizar los resultados. Por eso es fundamental realizar seguimiento de tráfico de la web, por ejemplo mediante Google Analytics o cualquier otro software especializado como Hubspot. Además, deberás medir tus resultados en las redes sociales, en cuanto a engagement y clicks obtenidos.
¿Tus contenidos generan interés? ¿Tu web está aumentando el tráfico mes a mes? ¿Las visitas se quedan y se traducen en leads? ¿Tu CRM sigue creciendo? ¿Los e-mails que envías a potenciales clientes se traducen en respuestas? ¿Han crecido tus ventas en los últimos tiempos?
Los primeros signos de éxito serán cuando veas aumentar el tráfico a nivel orgánico. Otro tráfico interesante podría ser el referencia, proveniente de otros sitios a través de enlaces a redes sociales, o tráfico directo, lo que significa que alguien ingresó tu URL directamente.
Esta herramienta de software te puede ayudar a identificar los ratios de tus acciones de marketing: se llama Marketing Math. Puedes realizar una simulación a partir de tus visitas actuales, o las esperadas. De esta forma, podrás calcular los resultados esperables, aproximadamente, basado en el mercado en general. Obviamente, tú tendrás que identificar tus propios ratios, en función del sector y de tu empresa en concreto.
Viendo este ejemplo, si por ejemplo tenemos 1500 visitas en la web al mes, podríamos esperar en general unos 75 prospectos, 15 contactos cualificados y al final 4 clientes. Esto es solo una simulación general, pero sirve para poder hacer predicciones.
Lo bueno de comenzar a ver señales, es que a partir de entonces podrás ver patrones. Por ejemplo, si has conseguido 20 leads el primer mes, y una venta, ya tienes una idea inicial de tus ratios. No es una ciencia exacta, pero se trata de probabilidades. Obviamente, cuanto más tiempo pase y más datos acumules, mejor podrás predecir el futuro de tus resultados.
Conclusión
En resumen, para mejorar la probabilidad de obtener resultados rápidos, sigue esta pauta:
- Comienza por desarrollar una estrategia inteligente y un plan basado en estudios previos del mercado.
- Identifica y conoce en profundidad a tus potenciales clientes y sus necesidades
- Ejecuta tu plan con disciplina, comprometiéndote en tiempo y esfuerzo. Si no vas a disponer del tiempo necesario, subcontrata y asegúrate de la seriedad de tu agencia de marketing.
- Analiza los resultados una vez a la semana, y sobre todo a nivel mensual y trimestral. Así podrás replicar lo que mejor ha funcionado y descartar los fracasos.
¡Muchos éxitos en tus próximas campañas y que el Inbound Marketing te acompañe!
