En la actualidad muchas empresas tecnológicas creen que hay canales más efectivos que el mundo online para conseguir clientes. Si bien es cierto que hay otros más que funcionan, el Inbound Marketing a día de hoy está ganando mucha fuerza, también para las compañías de SAAS. En este post te contamos las claves para potenciar tus ventas con el Inbound Marketing en empresas tecnológicas.
¿Por qué se ha dado el salto al mundo online?
Google, las Redes Sociales y determinadas webs especializadas se han convertido en referentes clave para muchos profesionales. Hace unos años se acudía a guías especializadas para decidir qué contratar, ahora el gerente de una empresa que quiere contratar un servicio tecnológico lleva su móvil a todas partes, lo consulta constantemente durante el día, entra en varias redes sociales y busca en Google.
¿Qué aporta el Inbound Marketing frente a otras formas de marketing digital?
Si bien hay muchas formas de dar a conocer un producto o servicio SAAS en Internet, los usuarios cada vez están más a la defensiva con las técnicas de venta tradicionales. Los banners son como los antiguos comerciales a puerta fría, pero en la versión online. En cambio, un e-mail personalizado tras una acción previa del usuario, se convierte en una forma de marketing más amigable para el usuario.
Se permite que la relación sea bidireccional, que el potencial cliente perciba el valor de la relación comercial y tome la iniciativa desde el principio. Puedes ver con más detalle las bases del Inbound Marketing en este artículo.
Crea ofertas concretas a partir de las necesidades de tus prospectos
¿Te escriben a menudo con una queja concreta o una necesidad por cubrir en particular? El marketing comienza con el conocimiento de tus leads (potenciales clientes). Es vital entender qué pregunta o problema les trae a tu sitio. Como dice Raimon Samsó, ‘enamórate de un problema’. Haz tuya una causa que puedas resolver con tu producto o servicio.
- ¿Tu potencial cliente quiere reducir los costes de contratación?
- ¿Está interesado en un nuevo software?
Cada problema individual debe asociarse con un obsequio: un libro electrónico, una serie de videos, una demo u otro contenido al que tenga que suscribirse el usuario, lo cual le llevará a dejar sus datos.
No olvides la importancia del móvil
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En un reciente estudio de Google;
"El 42% de los responsables de la toma de decisiones B2B usaron dispositivos móviles durante el proceso de compra"
El uso móvil está creciendo, lo que refleja los desafíos que enfrentan los compradores a medida que toman decisiones más complejas en menos tiempo.
¡Sé visual!
Hemos hablado en muchas ocasiones sobre la importancia del aspecto emocional en la compra. Las imágenes y los vídeos juegan un papel esencial en la conexión con el usuario. Además, el contenido audiovisual facilita el interés y la atención.
De acuerdo a un estudio de Buffer, el contenido visual tiene 40 veces más de posibilidades de ser compartido en redes sociales. Puedes emplear fotos, gifs, infografías, imágenes con frases, vídeos o vídeos en directo.
El contenido de video es potente y flexible, y casi la mitad de los compradores B2B consumen 30 minutos de vídeo al día. Por ejemplo, en la parte superior del buyer journey de inbound marketing, un video de un minuto pulido puede ser más efectivo que un blog para inspirar a los clientes potenciales a convertirse, ya que pueden consumir videos de manera rápida y sencilla.
La sociedad actual, cada vez más impaciente
¿Piensas que tus potenciales clientes tardarán semanas o meses en decidirse por un software concreto? Si bien depende de cada sector, producto y tipo de consumidor, hay un dato que es cada vez más evidente, y es que el usuario se está volviendo impaciente. No pierdas ventas por tener un flujo de comunicación demasiado lento, intenta automatizar para poder llegar a las oportunidades en caliente.
Google explica exactamente este cambio social que se está viviendo:
“Hemos visto que cada vez más personas toman su teléfono inteligente para buscar información, para estar más preparados o ser más productivos. Y esperan los resultados correctos en tiempo real.”
Como ves, es fundamental automatizar tus procesos y poder dar respuesta de forma efectiva a la necesidad inmediata de tus prospectos o clientes. Además, el uso de palabras como “abre ahora” o “compra ya” pueden ayudarte a potenciar tus ventas. Todos estos aspectos ( y más) lo tenemos medidos e implantados en nuestra metodología de inbound marketing aplicada a clientes SAAS o tecnológicos en general.
No olvides LinkedIn, ¡no solo existe Facebook!
Para aquellas empresas B2B, la red social que más se debe considerar es LinkedIn, seguida de Twitter. Evita un enfoque disperso, pues no se trata de estar en todas las redes, sino de conseguir una presencia online efectiva.
La investigación ha demostrado que LinkedIn lidera el grupo de las redes más populares en la generación de leads B2B, produciendo alrededor del 59% de clientes potenciales B2B en comparación con solo el 28% de Twitter y el 24% de Facebook. El tráfico social es valioso, pero si solo tienes los recursos para enfocarte en una red, elige LinkedIn para generar oportunidades de venta. Aquí encontrarás un artículo con buenas prácticas de marketing en LinkedIn.
Aporta un valor diferencial
Si bien el mundo digital aporta la gran ventaja de que te conecta con un mercado global sin necesidad de tener sucursales en todo el mundo, también tiene su contrapartida. No solo tienes el mundo entero como mercado, sino que además tu competencia también se multiplica e internacionaliza.
Esto te pone en una posición mucho más delicada respecto a los gigantes tecnológicos, pero no necesariamente todo está acaparado por ellos. Hay mucho mercado, y la clave es aportar un valor único.
Para competir de manera efectiva con tus rivales internacionales, como marca necesitas replantear un enfoque de marketing que enfatice tu valor añadido.
- ¿Estás especializado en un segmento muy específico?
- ¿Tienes alguna ventaja a destacar, como una interfaz más intuitiva, una funcionalidad concreta que otras marcas no tienen o alguna otra ventaja diferenciadora?
También puedes destacar con mucha calidad, especialmente teniendo en cuenta que la red está llena de blogs vacíos de contenido que no aportan nada. Para diferenciarte de la competencia, concéntrate en el desarrollo de contenido de alto nivel, como informes o casos de éxito que muestren el valor único que ofrecen tus productos.
Al enfocarte no solo en lo que haces de manera diferente, sino en por qué su camino es mejor realizar las acciones, estableces un modelo a seguir que genera mucho más interés y es tremendamente útil para quien te sigue.
Crea una aplicación móvil para acercarte más al usuario
¿Ofreces un servicio tecnológico que se podría trasladar del ordenador al móvil? Piensa en esta posibilidad, teniendo en cuenta que actualmente el tráfico móvil está creciendo cada vez más. Este informe que realizó Ipsos junto con Google te ayudará a saber las claves para conectar con la audiencia en este canal.
Principales hallazgos del estudio:
- Los amigos y la familia son la mejor manera en que las personas descubren las nuevas aplicaciones, pero son menos influyentes a la hora de instalarlas. En ese momento, el precio es el factor más importante, seguido por la privacidad y la seguridad. De hecho, la mitad de los usuarios de teléfonos inteligentes nunca han pagado por una aplicación.
- Las aplicaciones y los sitios móviles tienen diferentes propósitos. Las aplicaciones se utilizan más comúnmente para realizar tareas específicas, como jugar juegos, mantenerse organizado y hacer un seguimiento de la actividad física, mientras que los sitios móviles se usan más para explorar y explorar.
- Para los consumidores, no hay otra cualidad tan apreciada en una aplicación como la facilidad de uso y navegación. Esto es casi 2 veces más importante que cualquier otra cosa que una aplicación pueda ofrecer.
- La principal razón que lleva a los usuarios a desinstalar una app es el exceso de memoria en el teléfono, que le obliga a borrar algo para no perder funcionalidad. En este sentido, el usuario suele comenzar borrando aquellas aplicaciones que más memoria consuman.
Como ves, hay muchos aspectos a tener en cuenta a la hora de aumentar tus ventas con las acciones de Inbound Marketing. Las empresas tecnológicas tienen una gran oportunidad en la actualidad, con el mercado global que ofrece Internet, siempre y cuando sepan diferenciarse, atraer y fidelizar de manera exitosa.
Asóciate con una agencia de marketing, ¡y delega!
Cuanto antes comiences con una estrategia integral de Inbound Marketing, antes notarás los frutos de todo el esfuerzo y la inversión. El problema es que muchos profesionales de empresas de tecnología, por falta de tiempo o de un conocimiento especializado, realizan determinadas acciones útiles, pero no las suficientes para que el resultado se dé. A veces es una cuestión de saber combinar las acciones de manera estratégica, como la diferencia entre un gazpacho y un sofrito, ¿verdad que es evidente que la combinación de elementos y su forma de tratarlos determina resultados muy dispares?
