El Inbound Marketing necesita un CRM como las plantas el sol

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Cada vez más personas hablan de la metodología del Inbound Marketing, sin embargo, no siempre se tiene en consideración la importancia vital del CRM para que funcione. ¿Por qué es tan importante contar con un software de gestión de clientes para tener éxito en Inbound? Vamos a verlo.

 

¿Qué es un CRM?

 

El CRM o customer relationship management es, como su nombre indica en inglés, un software de gestión de la relación con los clientes. Sirve para gestionar clientes y también potenciales clientes, de manera que se puede realizar un seguimiento desde el inicio del funnel de marketing, o lo que se suele llamar en Inbound el ‘buyer journey’.

 

Existen muchos CRM en el mercado, algunos de ellos asociados a herramientas como MailChimp, o integrados en sistemas completos de Inbound Marketing como Hubspot. También hay CRM generales accesibles a todos, como SumaCRM o incluso algunos que son especializados en sectores, para abogados, dentistas, etc.

 

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Principales beneficios de un CRM 

  • Permite nutrir la relación comercial
  • Ayuda a aumentar las ventas
  • Contribuye a reducir procesos de comunicación
  • Incrementa las probabilidades de fidelización
  • Permite causar un buen impacto en la atención al cliente

 

El CRM, presente desde el principio de tu relación con el cliente

 

Durante todo el proceso, desde que alguien visita tu web por primera vez, hasta que por fin es cliente, pasando por sus fases de lead y de lead cualificado, el CRM sirve para crear una comunicación adecuada en cada fase de la relación y poder nutrirla para poder realizar la venta.

 

CRM y fidelización de clientes

 

Además, este sistema permite fidelizar clientes, cuidar la cartera de forma mucho más profesional, personalizada y eficiente. Supone un ahorro en tiempo de trabajo para tu empresa, y un mejor impacto en los clientes.

 

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¿Cómo sacar partido al CRM para conseguir más ventas?

 

Hay varias razones principales por las que una empresa no consigue ventas en Internet:

 

1. No tienes suficiente tráfico en tu sitio web

Normalmente, si no tienes muchas visitas en tu página, por mucho que quieras vender, será difícil. Es como si tienes una tienda de informática muy completa, pero estás en un barrio de gente mayor y en una calle que no pasa nadie. No tendrás gente que visite tu tienda, y por tanto de nada servirá que tengas los mejores productos de tecnología.

 

El CRM en estas situaciones es una herramienta que puedes utilizar para dar de alta potenciales clientes. Recuerda que en Inbound Marketing no se trata de perseguir al cliente ni de invadir su privacidad, sino de ofrecerle contenido de valor y crear una relación bilateral con él. En vez de enviar e-mails publicitarios invasivos a gente que no te dio permiso para enviarles un correo, puedes captar clientes a partir de una base de datos sin necesidad de hacerles llegar un e-mail.

 

Por ejemplo, si compras una base de datos concreta que encaja con tu buyer persona, puedes crear una campaña en Facebook Ads y segmentar por correo electrónico. Es una opción que muchas personas desconocen, pero sin duda es muy interesante. Si añades un pixel a tu campaña, obtendrás información interesante sobre estos potenciales clientes. Se trata de motivarles a entrar en tu sitio web y segmentarlos en función de su comportamiento para poder continuar con los siguientes pasos.

 

En Facebook tienes otra opción muy interesante para la fase de captación. Es posible crear formularios directamente en la plataforma, sin tener que enviar a los potenciales clientes a tu web para captar sus datos. En las herramientas de publicación de tu fanpage puedes crear un sencillo formulario que los usuarios verán en tu anuncio, y la ventaja es que Facebook rellena los datos de cada persona de forma automática, lo cual facilita que la persona acabe el proceso de rellenado porque requiere el mínimo esfuerzo.

 

Además, este sistema suele dar muchos mejores resultados en cuanto a ratio de conversión en leads, gracias a que la persona no tiene que hacer click y abrir otro sitio. Esto es especialmente importante para los usuarios que acceden desde el móvil y ni siquiera necesitan salir de la app de Facebook para convertirse en leads.

 

2. Tienes buen tráfico, pero no captas suficientes leads

 

También es posible que tu sitio web obtenga muchas visitas cada mes, o al menos las suficientes en función de tu nicho de mercado. Por desgracia, las visitas no pagan facturas. El objetivo es conseguir que este tráfico se traduzca en ventas y nuevos clientes. Si no captas suficientes leads, hay varias posibles razones:

  • Tu web va demasiado lenta, y por tanto las visitas se cansan de esperar y abandonan. Esto puedes comprobarlo fácilmente con esta herramienta de Google: PageSpeed Insights.
  • Tienes un alto porcentaje de rebote, es decir, que por alguna razón las visitas no se interesan lo bastante por tu contenido y se marchan. Si no es por la velocidad, podría ser porque el contenido no es valioso, o bien porque estás atrayendo al público equivocado. Necesitas adecuar el contenido a tu buyer persona, y también las palabras clave (SEO) y todos los anuncios (segmentación de campañas de SEM o Ads).
  • Tienes bajo porcentaje de rebote, pero en cambio no tienes un CTA o bien no es eficaz. Recuerda que las llamadas a la acción son fundamentales para conseguir leads, y dan paso a una landing page con un formulario. Recuerda ofrecer un ebook o un webinar gratuito, algo de valor que permita a las visitas conocer lo que puedes ofrecerles para que vean si les vale la pena contratarte en el futuro.

 

Puedes conectar el formulario/los formularios de tu sitio web a tu CRM para tener información en tiempo real de todos tus suscriptores o leads. La mayoría de programas y plataformas con CRM permiten una integración con Wordpress, Drive Sheets, Typeform, etc.

 

3. Captas suficientes leads, pero no conviertes en ventas

 

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¿Captas muchos leads y tienes una buena base de datos pero no se traduce en ventas? Un buen CRM debe ser dinámico, es decir, que no se trata de una lista fija de nombres y correos. Se trata de una base de datos viva, que cambia conforme los usuarios abren uno de tus correos, utilizan el carrito de tu e-commerce o se descargan un ebook de tu web. Esto te permitirá crear flujos de trabajo de acuerdo a una lógica en función de cada acción posible de los usuarios a tus correos o promociones.
 

 

¿Cómo es posible que mejore la eficiencia y también la imagen hacia el cliente?

 

Solemos pensar que automatizar las acciones de marketing conlleva una pérdida de naturalidad en la relación, pero es posible automatizar y cuidar el trato personal. Esto es importante, porque permite la escalabilidad a las empresas sin perder rendimiento ni una buena relación con los clientes de siempre.

 

El Inbound Marketing necesita un CRM, ya que sin un sistema de control y seguimiento de los clientes no podrás sacar el máximo partido a tu trabajo. ¿Cuentas con un buen CRM para llevar el marketing de tu negocio? Si necesitas consejo, podemos ayudarte.

 

 

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