A día de hoy el móvil se ha convertido en un dispositivo casi incorporado al cuerpo humano, como una parte de las personas. Lo usamos a todas horas, consultamos todo por Google y compartimos todo en las Redes Sociales. ¿Cómo ignorar esa oportunidad si quieres vender o alquilar propiedades? Aquí encontrarás algunas claves de Inbound Marketing para inmobiliarias.
¿Por qué Inbound Marketing?
Frente al Outbound Marketing, que es el tradicional que todos conocemos, el Inbound se basa en la atracción. No se trata tanto de vender como de lograr que te compren. Sería algo parecido a las seducciones amorosas, en las que sin decir nada de forma explícita los actos implícitos lo dicen todo, ¿verdad? El Inbound Marketing emplea el contenido de valor, las interacciones en redes sociales, los e-mails personalizados, regalos como un ebook gratuito, etc.
Claves de Inbound Marketing para inmobiliarias
1. Segmenta y adapta los mensajes a cada audiencia
En marketing tradicional podías elegir el canal de televisión, la zona o la franja horaria para segmentar un anuncio, pero el marketing digital permite mucha más precisión. La segmentación en Facebook incluye aspectos demográficos muy concretos, como la paternidad, la edad, el género, los intereses, etc.
No cometas el error de colocar banners en páginas web y limitarte a esperar, como si de una marquesina en la calle se tratara. El Inbound te permite crear campañas específicas para cada tipo de cliente. Por ejemplo, podrías realizar una para millenials que buscan alquilar un piso, otra para parejas jóvenes que quieren comprar una casa, etc.
2. Crea contenido valioso
Esta publicación en Facebook,de FotoCasa, fomenta la participación mediante un post relacionado con su mercado, pero que no está orientado a vender ni a promocionar un producto. Sencillamente, presenta una situación cotidiana con la que los usuarios se puedan identificar. Además, en este caso utiliza el recurso de la mascota, que en general es un tema popular en Redes Sociales.
Una buena campaña de Inbound Marketing debe incluir este tipo de posts no comerciales, orientados a divertir, conectar, entretener, ilustrar, educar, informar, etc. Las imágenes con un poco de texto editado, más el logo de la empresa, suelen funcionar muy bien.
3. No hables solo de ti mismo
A nadie nos gusta ver a un amigo y que siempre se preocupe por hablar de sí mismo, sin preguntarnos y escucharnos a nosotros. De igual forma, tampoco los usuarios quieren conocer a marcas egocéntricas. Nada molesta más a los usuarios que las marcas que solo hablan de ellas y de sus productos. El Inbound Marketing apuesta por lo contrario, aunque pueda parecer poco rentable para vender. En realidad se vende mucho menos si el potencial cliente deja de seguirte porque le pareces poco interesante, o incluso se siente “invadido” por tu publicidad.
Interesarse por los demás en términos de marca online significa contestar los mensajes y comentarios, preguntar por ellos, conectar con sus intereses, etc. Además, también tiene relación con dar información y compartir contenido que sea de terceros.
Habla de temas que interesen a tu audiencia, comparte artículos que les aporten valor… y también menciona temas de su interés, aunque no liguen directamente con tu producto. Esta publicación de Engel & Völkers Barcelona es un buen ejemplo, porque comparten una foto limpia y bonita de la ciudad, sin más pretensiones.
Puede parecer una publicación inútil, pero afecta a la conexión del público con la marca y al algoritmo de Facebook, que premia las páginas con más engagement.
4. No olvides cubrir todo el viaje del comprador
Además de segmentar por buyer persona, es decir, por tipo de potencial cliente, también hay otra forma de hacerlo. En Inbound Marketing se habla de buyer journey para hacer referencia a las diferentes fases que atraviesa el cliente hasta comprar. Al principio es posible que no sepa ni siquiera que tiene una necesidad, ni que tu empresa se la puede cubrir. Después pueden conocer su necesidad y tu marca, pero no están preparados para tomar una decisión. El contenido deberá servir a cada etapa, ofreciendo recursos valiosos para el potencial cliente en todos los momentos del camino. Por último, una vez realizada la venta, el Inbound Marketing también cumple la función de fidelizar.
5. Si quieres vender, conecta las redes con el resto de acciones de marketing
Muchas marcas están en redes sociales, tienen su newsletter y una web muy profesional, y sin embargo no consiguen vender por Internet. Si quieres captar clientes para alquiler o compra de inmuebles, recuerda integrar todas tus acciones, trabajando por objetivos.
¿Qué objetivo tienes cuando publicas en Facebook? En general, muchas marcas piensan que con estar en la red social es suficiente. No se trata solo de tener presencia online para cuidar la reputación de marca, ni es cuestión solo de vender sin preocuparse por lo anterior. La clave es combinar contenidos orientados a generar engagement (imágenes divertidas, infografías educativas, vídeos emotivos, concursos…) con publicaciones enfocadas a llevar tráfico a la web.
6. Convierte tu trabajo en resultados acumulando y trabajando leads
¿De qué te sirven miles de seguidores si no conviertes en clientes? Parte de tu trabajo en redes sociales y el blog debe ir orientado a captar leads, es decir, contactos. Para ello, necesitarás:
- Crear contenido orgánico y de pago para llevar tráfico a tu sitio web.
- Contar con una o varias páginas de aterrizaje para captar leads mediante un formulario.
- Realizar una estrategia de e-mail marketing y segmentación en redes para convertir esos leads en clientes.
Una buena forma de aumentar el ratio de conversión de lead a cliente es el contenido freemium. En otras palabras, regalas algo valioso, y así aumentas las probabilidades de vender también. Es una estrategia digital similar a lo que se hacía antiguamente cuando se regalaban muestras de colonia, por ejemplo. En el caso de inbound marketing para inmobiliarias, puedes regalar un ebook gratuito que contenga información valiosa para tu potencial cliente.
No siempre es fácil dar con el post divertido, la foto ingeniosa… que convierta un contenido propio en viral. Sin embargo, hay ciertas claves para lograrlo. Una de ellas es despertar interés mediante un incentivo.
Este post de FotoCasa es un buen ejemplo de campaña exitosa:
- Ofrece un premio apetecible, que conecta con necesidades reales de su audiencia.
- Muestra una imagen atractiva, con el añadido emocional de los corazones, recordando bastante a la estética popular que comenzó MrWonderful.
- Invita a participar compartiendo: para poder ganar el premio, tienes que compartir con tus amigos, lo cual hace que el post tenga mucho más alcance.
Los sorteos y concursos son una buena técnica para aumentar el engagement en redes sociales. En todo caso, se deben usar solo de vez en cuando para que no pierdan su eficacia.
Además, recuerda la importancia de realizar un workflow, es decir, un proceso bien definido, un flujo de trabajo que incluya las acciones de marketing para cada etapa del comprador. Normalmente se desarrolla un esquema donde se incluyen las distintas opciones, plazos y acciones.
Por ejemplo:
Acción 1. Invitar a los seguidores de Facebook a entrar en un artículo sobre tips para acertar al comprar una casa.
Acción 2. Añadir un CTA o call to action en el artículo, ofreciendo una guía gratuita que amplía información del tema.
Acción 3. Llevar al que haga click en el CTA a una landing page o página de aterrizaje.
Acción 4. Enviar un correo a ese nuevo lead, dándole la bienvenida y ofreciéndole la guía gratis.
Acción 4. Segmentar en listas en un CRM los leads recogidos.
A partir de ahí, se puede realizar un workflow detallado con distintas opciones, según las acciones de los usuarios. Se puede enviar un correo al cabo de unos días al usuario que no abriese la guía, y otro distinto con otra estrategia a aquel que sí la abrió.
Como ves, el Inbound Marketing tiene mucho de arte y ciencia combinadas, y no se trata solo de realizar una única acción, sino saberlas combinar maestría.
¡Muchos éxitos en tus próximas campañas y que el Inbound Marketing te acompañe!
