¿Por qué el marketing de SaaS es diferente a todos los demás?

marketing-de-saas.jpg

 

El marketing está en constante evolución, pero el marketing de SaaS es especiamente cambiante. Además, tiene otras particularidades, porque consiste en promocionar algo intangible. Otro de los retos del marketing tecnológico en general es que a menudo se usan tecnicismos que los usuarios no entienden. Ya sea que se trate de una startup, una pequeña empresa, una agencia o una marca ¿cómo superar los retos propios del marketing de SaaS? ¿Qué ventajas podemos encontrar para este sector en particular? 

  

Regalar el producto como estrategia de marketing 

 

Hay sectores en los que es absolutamente impensable regalar el producto al cliente, porque supondría un costo tan elevado que no compensaría. En marketing de SaaS vemos a menudo que esta estrategia se emplea y funciona muy bien. Si estuvieras vendiendo mercancía física, no regalarías una tonelada de cosas gratis. Algunas muestras gratis para la tienda minorista tal vez, pero regalar el producto completo, ¡nunca! En cambio, regalar un producto o servicio gratuito es una de las estrategias de marketing SaaS más aceptadas.

 

La 'prueba gratuita' es una estrategia de marketing para la adquisición e integración de clientes de SaaS. Sin duda es vital poder ofrecer esta prueba gratuita, teniendo en cuenta que lo que se vende es algo difícil de comprender hasta que uno conoce el producto de primera mano. Además, gracias a que se trata de software es viable para las compañías de este tipo ofrecer pruebas gratuitas.

 

software-service-marketing.png

 

El modelo gratuito tiene múltiples formas de darse: prueba LITE, prueba con información de tarjeta de crédito, prueba sin información de tarjeta de crédito, modelo freemium, prueba gratuita de 90 días, versión limitada gratuita, etc. La característica común es que se trata de dar algo gratis. Gratis es como el aceite que engrasa el motor del marketing de SaaS. 



captrura-marketing-de-saas.png

 

Los procesos son más cortos

 

Una de las ventajas del SaaS es que los procesos de compra son más cortos que en otros sectores B2B. Cuando los clientes de SaaS necesitan una solución, hacen una investigación en línea, tal vez pregunten a un colega, prueben la solución o miren una demostración, y luego la compren. Todo el proceso puede tomar unos días, incluso unas pocas horas. 

 

Una de las causas de que todo sea tan rápido es la naturaleza del software en sí. El software es un campo en constante evolución, con actualizaciones frecuentes. La clave del éxito en este sentido es ser competitivos en precios y también en usabilidad. Si se consigue minimizar ese tiempo evitando largas formaciones previas, el éxito es más seguro. En todo caso, habrá compradores acostumbrados a otros sectores que no tomarán decisiones tan rápidas y es posible que se pierda esa oportunidad de venta. En todo caso no importa, porque siempre hay un ratio de leads que no se convierten finalmente en clientes. 

 

 

El contenido es el rey

 

Si bien solemos decir que esto es así en general, en otros sectores no es tan evidente como en marketing tecnológico. Si eres capaz de aportar contenido de valor sobre temas de interés para tu buyer persona, es más probable que contrate tu producto. No basta con banners atractivos y anuncios que atraigan el interés, pues el perfil de usuario que compraría un producto de este tipo quiere informarse. Un buen blog documentado, infografías y guías son algunas herramientas clave para el éxito del marketing de SaaS. 

 

Puedes probar con la 'proporción áurea del marketing' que fue popularizada inicialmente por Rallyverse. Rallyverse, inspirado en el concepto de proporción áurea de los artistas clásicos griegos, explicaban en un artículo su truco en cuanto a generación de contenido: 30/60/10. Su propuesta sería compartir 30% del contenido propio, 60% de contenido curado y 10% de contenido promocional.

 

Esto significa que no necesitas generar mucho contenido para posicionar tu marca con un blog, redes sociales, e-mail marketing u otras acciones de Inbound Marketing. La clave es crear contenido y también saber seleccionar contenido de otros que sea interesante, que aporte valor a tu público. Puedes aprovechar contenido previo mediante curación de contenidos, y también en pequeñas cantidades dar a conocer tus productos o servicios directamente.

 

Además, puedes proporcionar guías gratuitas a tus prospectos y clientes que les ayuden a solucionar dudas y problemas que se encuentran en su día a día. Si les ofreces contenido valioso, estarás creando una relación de confianza a largo plazo, demostrando que dominas el sector y que estás orientado a ofrecer valor a quienes te siguen.

 

6-mailchimp-guides.jpg

 

MailChimp por ejemplo, un proveedor de marketing por correo electrónico, tiene una gran cantidad de eBooks gratuitos disponibles para todos sus usuarios. Estos ebooks no se limitan a decirles a los usuarios cómo usar su producto. También cubren muchas de las mejores prácticas y consejos para enviar correos electrónicos masivos. MailChimp sabe que hacer que sus usuarios sean más inteligentes y exitosos es bueno para todos al final.

 

 

El producto es lo más importante

 

En este sector, si ofreces un producto realmente bueno y ofreces una prueba gratuita, es posible que tu mejor aliado sea tu calidad. Trello es una herramienta de colaboración gratuita que organiza proyectos en tableros para que sean más fáciles de controlar de un vistazo. Su enfoque de marketing es inimitable porque ... no tiene uno. Sí, eso es lo que ellos explican. En lugar de invertir en publicidad, Trello concentró todo su presupuesto en la construcción de un producto sólido y fácil de usar que las personas y las empresas realmente necesitasen.

 

El boca-oreja y muchas webs de sectores tecnológicos hablando de su servicio han sido las estrategias de marketing no provocadas, sino consecuencia de la calidad de su producto. Por tanto, a veces se trata de trabajar duro por ofrecer algo de mucha calidad. El usuario será entonces tu mejor embajador de la marca, de forma natural.

 

Es una carrera de fondo: fideliza 

 

En el sector de SaaS es especialmente crítico saber gestionar la cartera de clientes mediante un CRM, campañas de e-mail marketing y otras acciones. La fidelización en esta industria es fundamental, y para ello es preciso contar con campañas dirigidas a ello, además de innovar constantemente en un sector muy cambiante.

 

SaaS justamente significa 'software as a service'. Pongamos el énfasis en dar un buen servicio. Por supuesto que el producto debe ser impecable, pero el servicio marcará la diferencia a largo plazo. No olvides este aspecto, porque de nada servirá todo el esfuerzo en las nuevas ventas si no consigues consolidar las relaciones comerciales. 

 

1-fresh-books.jpg

 

Más allá del trato personalizado y la atención al cliente, lo que más cuenta es que estés presente en su vida. Las redes sociales son un extraordinario canal de fidelización, que te servirá para mantener la conexión emocional de los clientes hacia tu marca. También es el canal perfecto para resolver dudas, respondiendo a comentarios y mensajes privados. 

 

Empresas tecnológicas y el Inbound Marketing