Muchas personas tienen asociado el marketing a algo negativo, una forma invasiva de llegar a las personas para que compren. Sin embargo, esto ha cambiado mucho en los últimos años. El Inbound Marketing es la metodología que se basa en respetar al usuario y dejar que decida por sí mismo si quiere elegirte como marca.
Respeto hacia la decisión del usuario
No es lo mismo entrar en un bar y acosar a una chica para que te haga caso, que acercarte a ella con una colonia muy agradable, con un traje atractivo y una conversación interesante. En el segundo caso, si ella te presta atención es porque te lo has ganado, en cambio en el primer caso es una forma coactiva de pedirle su atención.
Decía Facundo Cabral que el que ama su trabajo está benditamente condenado al éxito. No es lo mismo que le digas a una persona ‘quiero que me compres’ a si le dices ‘tengo algo valioso que quiero compartir contigo, que te puede ayudar’. Si alguien realmente se siente beneficiado por tus productos o servicios, estará dispuesto a pagar por ello. Por tanto, la labor principal del experto en Marketing es comprender a la audiencia, sus necesidades y preocupaciones.
Conoce a tu potencial cliente
La actitud de servicio es esencial en el marketing del respeto, y para poder ofrecer a alguien lo que quiere, debes escucharle. Por ejemplo, imagina una persona que va a un restaurante de forma habitual. El camarero ya sabe lo que suele pedir, si le gusta la carne al punto, si acostumbra a beber un determinado vino… Por tanto, le puede recomendar un plato especial de acuerdo con sus gustos. Observa en este vídeo lo que haría un marketero invasivo y poco preocupado por el usuario:
En esta escena de la maravillosa película “La vida es bella”, se ve un ejemplo de venta que finge ser personalizada pero que realmente no escucha las necesidades del cliente. En este caso, como no les queda nada en la cocina, no le queda otra opción al camarero que servir exclusivamente los platos que tiene. El cliente ha sentido que realmente elegía, pero en realidad no tenía otra opción.
¿Esto significa que si tu cliente te pide un servicio que no tienes, deberías ofrecerle lo que quiere en vez de tus servicios? En absoluto, lo que significa es que estás apuntando hacia la dirección equivocada.
Como decía Henry Ford, “Un cliente puede tener su automóvil del color que desee, siempre y cuando desee que sea negro”.
El genio creador de los primeros automóviles del mundo se dio cuenta de que en la cadena de montaje los coches negros tenían un tiempo de secado mucho más corto que el resto, y decidió centrarse exclusivamente en este color. Por tanto, su cliente no era cualquier persona que buscaba un coche, sino aquel que quisiera uno negro.
El Inbound Marketing ha establecido el concepto de buyer persona precisamente para ello. Se trata de un perfil tipo de cliente. ¿Quién es tu cliente, el que necesita lo que tú puedes ofrecer en alguna de sus variantes?
Volvamos al caso del camarero de la película. Supongamos que solo tienes ensalada y salmón para comer. ¿Qué clase de consumidor quiere lo que tú ofreces? ¿Cómo llegar hasta él? ¿Qué necesita saber de tu producto? Estas son las preguntas correctas. Si le ofreces este menú a tu buyer persona, no necesitarás recurrir al marketing invasivo. Estarás exactamente delante de tu potencial cliente, y solo necesitarás mostrarle tu calidad, tu trabajo bien hecho. De forma natural, es probable que un alto porcentaje de ellos te compren.
Esto es vital para el SEO, pues imagina que siempre ofreces contenido bien enfocado a tu buyer persona. En ese caso, es más probable que te posiciones en un tiempo en Google con dichas palabras clave. En cambio, si añades de manera artificial una serie de keywords en tu web, pero no trabajas en aportar contenidos de valor, los usuarios llegarán a tu sitio y apenas encontrarán lo que buscan.
Dado que Google quiere mantener su credibilidad como buscador, necesita asegurar su servicio de calidad a los usuarios que buscan. De lo contrario, verían que nunca satisfacen sus necesidades cuando quieren investigar sobre un tema en Google. ¿Esto en qué se traduce? Google está interesado en promocionar a aquellas webs que realmente aporten valor, que interesen a los usuarios y cumplan sus expectativas de búsqueda. Por tanto, aportar valor es una apuesta segura para posicionarse. Por eso funciona tanto la generosidad en marketing.
¿Cómo es él o ella? Trucos para identificar a tu buyer persona
Supongamos que eres psicólogo y ofreces cursos, charlas y consultas psicológicas a través de tu web. A partir de este ejemplo, veremos una serie de técnicas que te pueden ayudar a definir de manera clara tu buyer persona.
- ¿Qué le duele? - Piensa qué temas suelen preocupar a tus clientes actuales.
En el caso del ejemplo del psicólogo, piensa sobre estas preguntas. ¿Tus clientes suelen tener dificultad para gestionar sus emociones?
- ¿Qué cree que le duele? - Muchas veces las personas no saben lo que quieren exactamente, porque tú eres el especialista. Ellos articulan sus necesidades de acuerdo a sus conocimientos, y tu labor es ser capaz de traducir tus servicios a su lenguaje.
Pongamos el caso del psicólogo. Quizá tus clientes suelen compartir un problema subyacente de falta de autogestión emocional, sin embargo no son conscientes de ello. En ese caso, seguramente no buscarán en Google ‘cómo mejorar mi gestión emocional’ o ‘claves de inteligencia emocional’. Buscarán sobre lo que ellos creen que necesitan. Puedes pensar en manifestaciones habituales de la falta de gestión emocional, como problemas de sobrepeso, autoestima, conflictos en la pareja u otros.
- ¿Dónde busca? - Ahora piensa dónde suele moverse este tipo de persona en general. ¿Es más habitual en Facebook, en Twitter o en LinkedIn? ¿Busca en Google o YouTube? ¿Frecuenta grupos o foros determinados?
En el caso del psicólogo, puedes analizar las diferentes redes y ver en cuáles de ellas tiene más protagonismo el tema de la gestión emocional, la autoestima, las relaciones, etc. Por ejemplo, en Facebook se suelen compartir contenidos de este tipo, y en cambio suele ser menos frecuente en LinkedIn. Los temas psicológicos en LinkedIn se suelen limitar a Recursos Humanos, y sin embargo en Facebook es un contenido mucho más dirigido a particulares, es decir, BtoC o business to consumer.
Por otra parte, también hay muchos grupos en Google + y en Facebook destinados a estas temáticas, y existen una serie de webs con muchas visitas que puedes encontrar si buscas tú mismo las palabras clave en Google. Aprende de las páginas mejor posicionadas, porque están respondiendo a necesidades de tus clientes, así que tú podrías hacer lo mismo si también les aportas la misma calidad.
Además, ten en cuenta que hay muchas otras vías de crear contenido y llegar a miles de usuarios. Por ejemplo, puedes realizar un podcast en ivoox, un canal de YouTube, infografías para Pinterest, etc.
Para terminar...
Enviar e-mails masivos a bases de datos compradas o realizar campañas de Facebook Ads no son las únicas formas de conseguir clientes. Muchos consumidores han generado un fuerte rechazo a este tipo de publicidad. En cambio, si actualizas un blog con contenidos valiosos para tu público o bien realizas algunas otras acciones interesantes online como un canal de YouTube, un podcast u otros, tarde o temprano se interesarán por tu marca.
