Todo proceso de compra se inicia con una necesidad que se le plantea al cliente y para cubrir esta necesidad de una manera satisfactoria es necesario contar con una serie de requisitos que el proveedor deberá cumplir para que la relación entre cliente y proveedor sea fructífera y duradera para que no se le escape la pelota :) En el caso de las agencias de publicidad y debido a la proliferación de este tipo de negocio de una manera muy notoria durante los últimos años, es necesario tener en cuenta una serie de características que nos ayuden a elegir la más idónea a nuestras necesidades.
Por ello, y dado que la inversión de marketing digital en B2B es cada vez mayor, en este post queremos abordar la parte en la que una empresas B2B necesita implantar una estrategia de marketing online en su empresa y no sabe cómo escoger la agencia correcta.
En este post te contamos las 10 claves para tener en cuenta en el momento de elección de una agencia de marketing online especializada en empresas tecnológicas y/o de carácter B2B.
1. ESPECIALIZACIÓN
En el mundo de las agencias de publicidad podemos encontrar una variedad bastante alta de especialización. Podemos empezar por una gran división:
- Generalistas: Tienen una oferta bastante diversificada. Suelen llevar a cabo patas del marketing muy dispares. Suelen ser agencias muy grandes, con grandes equipos especializados.
- Online/Offline: Sus servicios se diferencian en función al soporte en el que trabajen. Las agencias digitales (online) se dedican a toda la parte de presencia en Internet. En cambio, las offiline, son especializadas en territorios offline: eventos, prensa tradicional, televisión…
A raíz de esta división nosotros vamos a entrar en detalle en la sección de las agencias digitales. Desde hace unos años se vive una proliferación permanente de agencias digitales, debido, en parte, a la alta demanda que ha surgido en este sector. La necesidad de estar visible en Internet ha sucumbido a todo tipo de negocios, ya que se ha demostrado que si estás online vendes más (o simplemente vendes). La aparición de múltiples agencias digitales junto con la diversificación de negocios, ha hecho necesario que exista una especialización sectorial de las agencias, ya que, por ejemplo, un cliente de alimentación no tiene las mismas necesidades que uno de automoción. Por ello, la especialización de las agencias online es muy importante en un ecosistema en el que los negocios ofrecen servicios o soluciones tan especializadas, se hace necesario que su agencia de marketing digital conozca su mercado y hable el mismo idioma que sus clientes. Por lo tanto, en empresas B2B es muy importante identificar agencias que estén especializadas en este sector, ya que no es lo mismo dirigirse al consumidor que a otro negocio. Las estrategias de marketing cambian totalmente, por lo que una agencia que esté especializada en B2B siempre tendrá un expertise ad hoc a las necesidades de los negocios B2B.
2. FEELING
Este punto, pese a ser un valor muy subjetivo, es uno de los más importantes ya que, en función del feedback que hayas recibido/percibido de la agencia podrás sentar las bases de la relación. Es necesario tener presente que cuando cerramos un contrato con una agencia que nos vaya a llevar la comunicación vamos a tener trato directo y casi diario con el equipo, por lo que es necesario que exista una relación respetuosa y positiva. También hay que tener en cuenta que por motivos ajenos ( o no) se pueden crear situaciones de estrés en la que nos volvemos más susceptibles. En estos casos si la relación que hay de base es buena, estos momentos serán mucho más llevaderos y tras pasarlos existirán aprendizajes muy importantes para ambas partes.
Una relación en la que el levantar el teléfono no se convierta en un suplicio. Por lo tanto, si hablas con una agencia y te transmiten seriedad, predisposición y con un estado de ánimo alegre, es tu agencia! :)
3. EXPERIENCIA DEL EQUIPO
Es importante que los miembros del equipo que van a llevar tu cuenta tengan cierto de grado de experiencia y que entre ellos haya, al menos, un perfil senior. En esta parte queremos matizar que no hablamos de experiencia de la agencia porque hoy en día existen muchas agencias relativamente jóvenes pero que están lideradas por perfiles muy expertos con los que merece la pena trabajar. Así que más que mirar el recorrido de la empresa o buscar una súper cartera de clientes, estudia a su equipo y mira qué experiencia tiene, al fin y al cabo son ellos los que van a trabajar con tu servicio.
4. ASESORAMIENTO
Un servicio de calidad que en muchas ocasiones está menospreciado es el asesoramiento por parte de las agencias. Además de que cada cliente tiene una necesidad, no todos tienen UNA NECESIDAD. Es decir, hay cliente que aún no están, por ejemplo, preparados para dar el salto al mundo online, todavía tienen la web por finalizar o su servicio SAAS genera fallos en clientes y están en proceso de mejora, etc. Todos estos factores son claves para que una estrategia de marketing digital funcione o sea el desastre total. ¿Qué sentido tiene vender una macedonia de frutas si algunas frutas están pasadas y otras aún no han madurado? Seguro que el consumidor no la vuelve a comprar. Por ello es necesario que la agencia de marketing digital escuche primero a cliente y estudie sus necesidades, pero, sobre todo, es imprescindible que la agencia realice una auditoría del estado del site de cliente, de su solución...Para poder diagnosticar si, efectivamente, se puede empezar ya con campañas digitales o primero es necesario reestructurar toda la web, analizar problemas y proponer mejoras...
En definitiva, si una agencia digital no te escucha, te dice a todo que sí, y que necesitas hacer mil cosas para poder vender más...HUYE! La agencia tiene que escuchar tus necesidades, ver en el punto en el que estás y ofrecerte sólo aquellos servicios que realmente necesites. ¿De qué sirve que te abras un canal de Youtube si no tienes un equipo que te vaya a crear contenido de manera habitual? Aquí te dejmos una tabla de los principales objetivos de las empresas B2B cuando inician su andadura digital.
5. TRANSPARENCIA
El buen feeling que recibas de la agencia irá de la mano de la transparencia que ofrezcan en sus servicios. Es necesario que las agencias controlen las expectativas de sus clientes y que sean asertivos, así que cuando ciertas cosas no se puedan hacer hay que transmitirlo a cliente, con toda necesidad. En este punto, uno de los consejos para seleccionar una agencia que vaya de la mano con tu negocio B2B es que sea transparente: presupuestos abiertos, en los que te pueda explicar el coste, las horas que van a dedicar a cada parte, lo que entra y lo que no entra en el presupuesto...Cuanto más transparente y claro menos confusiones existirán y más fluirá la relación. Si sabes lo que pagas sabes lo que puedes exigir.
6. COSTE
Lógicamente para elegir una agencia digital especializada en B2B haremos una comparativa de precios entre diversos proveedores para poder estudiar el presupuesto de cada una y valorar cuál es el más competitivo o a cuál podemos llegar. En la mayoría de ocasiones las agencias hacen presupuestos en las que está incluído hasta el más mínimo detalle y no siempre tu vas a querer cubrir (o poder) tus necesidades al 100%. Por lo tanto, si ves que el presupuesto es elevado, habla con ellos, coméntales lo que estás dispuesto a pagar y que con ello puedan estudien si pueden mejorar la oferta.
7. CREATIVIDAD
Sí, parece que suene raro, pero hay creatividad en el B2B, no se lo va a quedar todo el B2C, no? Aunque nuestro producto se dirija a empresas tenemos que ser conscientes de que queremos captar la atención de las personas que trabajan en el negocio en cuestión, y esas personas responden a los estímulos publicitarios igual que los consumidores finales, si bien es cierto que las técnicas y las plataformas son, en la mayoría de las ocasiones diferentes.
Por ejemplo la compañía VOLVO lanzó en 2013 una campaña digital en formato video en la que veíamos al mítico actor Jean Claude Van Damme apoyando sus pies entre dos camiones, en las escena el actor acabaría abierto totalmente de piernas, como en sus ya míticas escenas. Esta campaña iba dirigida a empresas de transporte que aglutinan flotas y flotas de camiones. Con esta campaña de video marketing consiguieron hacerse virales, uniendo su producto con una escena icónica del sétimo arte.
8.VISIÓN ESTRATÉGICA
Las agencias digitales especializadas en el sector B2B tienen que entender a la perfección cada uno de los negocios con los que trabaja. La visión estratégica que guarda un B2B es diferente a la del B2C. Por ello, cuando se inician las conversaciones con las agencias es de vital importancia que desde la agencia conozcan tu sector y entiendan el mercado. De este modo es cómo podrán concebir la visión estratégica y aplicarla a estrategias digitales.
9.FLEXIBILIDAD
El encorsetamiento ya no se lleva y si hay algún factor que aporte un valor añadido a un servicio ese es la flexibilidad. En concreto, en el marketing digital para empresas B2B es muy importante ser flexible ya que el mercado sufre cambios de tendencias de manera habitual, pueden surgir imprevistos o necesidades inminentes que es necesario cubrir. Por esto es importante que una agencia de inbound marketing pueda ofrecer un servicio flexible en el que una vez definida la estrategia esta se vaya estudiando semana tras semana para ver mejoras y soluciones a posibles problemas.
10. PREDIQUE CON EL EJEMPLO
El refrán de “En casa de herrero cuchillo de palo” está siempre como la espada de Damocles sobre la espalda de las agencias de marketing y es que, ¿cuántas hay que presentan planes de acciones de marketing digital que aseguran éxito a borbotones y vas a ver su web y sus redes y te encuentras que es lo más parecido a un cementerio? Pues sí, (nos) pasa a muchas. La verdad es por falta de tiempo, porque los recursos que existen en las agencias siempre están por y para servir a cliente y muchas veces (sobre todo en empresas pequeñas) sus canales online están totalmente abandonados o algunos ni existen. Por ello este punto está al final porque, si bien es cierto que si predica con el ejemplo puedes ver lo que es capaz de hacer, pero por otro lado hay agencias trabajando muy bien que no pueden permitirse a alguien del equipo invirtiendo tiempo en su gestión online. Por lo tanto, este punto, aunque es importante, preferimos dejarlo al final, porque no siempre se pueden tener los medios que se desean.
Y si has llegado hasta aquí es que te interesa ¡y mucho! el Marketing Digital para empresas B2B por ello te dejamos aquí esta guía que esperamos sea de tu utilidad :)
