Marketing tecnológico: el viaje del comprador y sus fases

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En cierta medida se podría decir que el Inbound Marketing es el arte de guiar, como un GPS, al potencial comprador hasta la venta. El concepto de buyer journey es esencial para entender la metodología del Inbound Marketing, y en este artículo veremos cómo aplicarlo si tu negocio pertenece al sector tecnológico. 

 

Etapa de reconocimiento en marketing tecnológico

 

La fase de reconocimiento es aquella en la que la persona ha detectado su necesidad, pero no sabe aún cómo satisfacerla. Pongamos, por ejemplo, el caso de Hootsuite. Ofrecen un servicio de software con diferentes planes y precios que permite llevar la gestión de las redes sociales. Su buyer persona es un community manager especializado, una pequeña agencia de marketing o bien un profesional independiente que lleva sus propias campañas.

 

En la primera fase del buyer journey, el potencial cliente sencillamente es consciente de que necesita mejorar su productividad a la hora de gestionar sus cuentas de Redes Sociales. Siempre debe aparecer un problema a resolver en esta primera etapa, y es importante tenerlo en cuenta para que se realicen campañas dentro de tu plan de marketing tecnológico, que te permitan dar respuesta, ofrecer una solución concreta a un problema específico.

 

En esta etapa del viaje del comprador puedes publicar contenidos que ayuden al potencial cliente a detectar su necesidad y a comprender mejor realmente qué le ocurre.

 

Siguiendo con el ejemplo de Hootsuite, si un profesional independiente lleva sus Redes Sociales y se dedica a publicar de forma espontanea en Twitter y Facebook, entonces está perdiendo mucho tiempo y además le falta metodología. En cambio, con una herramienta como Hootsuite puede enviar el mismo mensaje varias veces, o incluso programarlo y realizar más tareas en menos tiempo. La tarea de una empresa como Hootsuite en sus acciones de marketing para esta fase consistiría en mostrar los inconvenientes de no contar con una herramienta como la suya.

 

 

  

También podría tratarse de otro problema: el precio. Hubspot es un softare más completo que Hootsuite, pues incluye su propio CRM y también permite realizar campañas de e-mail marketing. Si un profesional no tiene presupuesto para pagar Hubspot, puede acceder a Hootsuite y contar con esas funcionalidades de forma más económica, diversificando las demás funciones en otras herramientas como podrían ser MailChimp, Wordpress y Google Analytics.

 

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Etapa de consideración

 

En esta fase, el potencial cliente ya tiene claro que tiene un problema y que existe una solución para él. La cuestión es, ¿qué proveedor elegir para resolverlo? Es el momento de comparar y contrastar diferentes opciones, y por tanto, en esta fase la tarea principal como marca es saber comunicar las ventajas de tu producto frente a los competidores. ¿Por qué tú y no tu competencia? ¿Ofreces un mejor precio? ¿Tienes funcionalidades que otros no tienen o que las ofrecen más caras? 

 

Es el momento de mostrar a tu potencial cliente las opciones de planes y precios que tienes, o bien de facilitar el acceso a una demo si es tu caso. Los modelos freemium permiten una etapa de consideración de un mes en muchos casos, pero también puedes realizar campañas para la consideración a través de correos electrónicos, ebooks y publicaciones en Redes Sociales.

 

Etapa de decisión

 

En el viaje del comprador, la etapa de decisión es crucial, es la fase donde se celebra la compra y quien era sencillamente lead pasa a ser un cliente. ¿Cómo marcar la diferencia para convertir tus oportunidades de venta en clientes? Es fundamental que tus campañas de marketing tecnológico respondan a la pregunta "¿Por qué ahora?"

 

Igual que con el modelo AIDA, donde la Acción es el último paso, en la metodología Inbound es fundamental el momento de pasar a la acción, de decidirse. El sentido de urgencia puede ayudar a tomar esa decisión, o una oportunidad de descuento, promoción, etc. 

 

Por otra parte, los mensajes emocionales son muy importantes en esta etapa, ya que la venta es sobre todo emocional. Los argumentos racionales y las especificaciones técnicas por supuesto que son muy relevantes en el sector tecnológico, pero al final el comprador de Apple se decide principalmente porque le encanta la marca, porque conecta con la estética, la filosofía, los valores corporativos... Es una decisión principalmente emocional. 

 

 

En otras ocasiones hemos hablado de una serie de técnicas de Neuromarketing que ayudan a generar esas emociones: el uso de metáforas, caras de personas en las fotos, emoticonos en las publicaciones, personalización de las campañas de e-mail marketing, palabras que venden y por supuesto las promociones.

 

Fidelización de clientes en los negocios SAAS

 

El viaje no termina en la compra, sino que en cierta medida empieza. Como en el final de Casablanca, puede no ser el final, sino ser el principio de una gran relación comercial. Esta relación es lo que en marketing se denomina el CLV o customer lifetime value. Depende en gran medida de cómo se gestione la comunicación desde la compra. 

 

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En tu estrategia de marketing tecnológico no deberías descuidar esta fase; tus clientes actuales son los más importantes. Por supuesto que la diversificación permite crecer y consolidar una empresa, pero está demostrado que las campañas de fidelización son mucho más rentable que las de captación, y por tanto también deberían valorarse. De hecho, de acuerdo con un estudio realizado por Econsultancy, la probabilidad de vender de nuevo a un cliente actual es del 60-70%, mientras que la probabilidad de vender a un nuevo cliente es de un 5 a un 20% de media. 

 

Por otra parte, ten en cuenta que tus clientes satisfechos pueden ser los mejores 'apóstoles' de tu marca, promotores naturales que pueden compartir tus posts en su muro de Facebook, y que te recomendarán a un amigo si quedan contentos. Teniendo en cuenta que cada vez más los usuarios analizan las opiniones de la gente, especialmente de sus amigos, antes de realizar una compra en Internet, es especialmente importante que cuides a tus clientes y que generes confianza. 

 

Empresas tecnológicas y el Inbound Marketing